Jos vertikaalimyynti ei ole vielä käsitteenä tuttu, niin kirjoitin siitä blogin "Mitä on...
Mitä on vertikaalimyynti?
Aika monella yrityksellä on joitakin samankaltaisia asiakkaita, joille on ollut erityisen helppo myydä tai jotka ovat olleet erityisen tyytyväisiä asiakkaita. Yhdistävä tekijä voi olla esimerkiksi toimiala. Kuitenkin usein ei olla pohdittu miksi nämä asiakkaat ovat tyytyväisiä tai miksi kaupan teko oli niin helppoa. Tai jos on pohdittu, ei ole pohdinnan lopputuloksia ole hyödynnetty millään tavalla.
Myyjät saattavat tämän välillä tiedostamattaan (tai parhaimmillaan tiedostaen!) jopa tehdäkin kun huomaavat että hei nämä ostavat. Ehkä siksi, että sinne on hyvät referenssit ja siksi asiakkaita on helppo lähestyä. Strategiatasolle toimintamallia ei kuitenkaan lähes koskaan ole viety.
Parhaimmillaan nämä "parhaat asiakkaat" ovat jopa oman toimialansa edelläkävijöitä, mielipidevaikuttajia ja heidän tekemisiään seurataan ja kopioidaan toimialan sisällä. Toimintamallihan monessa suomalaisyrityksessä on, että katsotaan mitä muut tekevät ja tehdään sitten sama perässä, jos se heillä on onnistunut.
Myyjät saattavat tämän välillä tiedostamattaan (tai parhaimmillaan tiedostaen!) jopa tehdäkin kun huomaavat että hei nämä ostavat. Ehkä siksi, että sinne on hyvät referenssit ja siksi asiakkaita on helppo lähestyä. Strategiatasolle toimintamallia ei kuitenkaan lähes koskaan ole viety.
Parhaimmillaan nämä "parhaat asiakkaat" ovat jopa oman toimialansa edelläkävijöitä, mielipidevaikuttajia ja heidän tekemisiään seurataan ja kopioidaan toimialan sisällä. Toimintamallihan monessa suomalaisyrityksessä on, että katsotaan mitä muut tekevät ja tehdään sitten sama perässä, jos se heillä on onnistunut.
Vertikaalisessa myynnissä on siis kyse siitä, että myynti&markkinointi kohdennetaan niihin yrityksiin, joille tiedetään oman tuotteen tuottavan merkittävää lisäarvoa. Tällöin päästään oman tuotteen ominaisuuksien, hyötyjen ja hinnan myymisestä asiakkaan lisäarvon myymiseen. Parhaimmillaan tuotetaan lisäarvoa jo myyntityön aikana antamalla asiakkaalle oivalluksia siitä, miten tehdä parempaa liiketoimintaa omalla alallaan. Puhuttelevat, samaistuttavat referenssit ovat tietenkin tärkeässä roolissa vakuuttamassa että lisäarvoa todella syntyy.
Esittelen toisessa kirjoituksessani 7-kohdan mallin, jolla voit alkaa tekemään vertikaalista myyntiä, mikä todennäköisesti parantaa merkittävästi liiketoimintasi kannattavuutta ja vähintään tekee myynnistä miellyttävämpää sekä myyjälle että ostajalle. Löydät sen täältä.
Tämä on kirjoitettu B2B-myynti mielessä ja tuote voi olla tietenkin myös palvelu.
Kommentoi